Через что придётся пройти
начинающему предпринимателю?
История Дениса Решанова о том,
как подработка грузчиком выросла в бизнес
с сотнями филиалов в 9 странах мира
и через что пришлось ради этого пройти
2007 год. Мой месячный бюджет составляет 4 тысячи рублей, мне 20 лет, я учусь на втором курсе физфака и нелегально живу в общаге в Петергофе.

Уже за следующий год я заработаю 6 миллионов, но пока возвращаюсь домой после разгрузки четырёх двадцатитонных машин, всё моё тело ноет, а я радуюсь неожиданной тысяче рублей.
Денис Решанов
Предприниматель
Что такого произошло за следующий год,
что позволило мыслить совершенно другими масштабами?
Что такого произошло за следующие 10 лет,
что позволило разрастись до сотен филиалов в 9 странах мира,
а компания стала стоить миллионы долларов?
Было:

студент с доходом 4 тысячи рублей в месяц
Стало:

основной акционер международной аутстаффинговой компании «Персональное решение», имеющей сотни филиалов в 9 странах мира, серийный предприниматель
Герой: Денис Решанов
Возраст: 31 год
Опыт в бизнесе: 11 лет
– Основной акционер международной аутстаффинговой компании «Персональное решение», имеющей сотни филиалов в 9 странах мира oddjob.ru.
– Совладелец международной студии дизайна logomachine.ru.
Награды:
– предприниматель года – 2012 по версии «Ernst & Young» в номинации «Лучший молодой предприниматель»;
– победитель рейтинга-номинации «Инновация» – 2014 по версии компании Deloitte;
– номинант премии «Франшиза года» – 2016 по версии FRANCH.BIZ;
– финалист конкурса «Интеллектуальный капиталист» – 2016 в номинации «Интеллектуальное производство».
Образование:
– СПбГУ, физический факультет, бакалавр;
– СПбГУ, экономический факультет, магистр.
Спорт:
– каратэ: коричневый пояс, 1 кю Кёкусинкай каратэ;
– бег: пробежал три марафона – в Москве (2015), в Париже (2016), в Амстердаме (2016).
Семья:
женат, воспитывает дочь.
Личный сайт: Reshanov.com
2007
Петергоф. Плохо
Квартира, в которой я был прописан, располагалась слишком близко от Петергофа, поэтому предоставлять общежитие мне категорически отказывались. Но моя семья жила в коммуналке, где на нас троих приходилось всего 20 метров, так что я всё-таки решил заселиться нелегально.
4000 рублей
составлял мой месячный доход
В то время мой месячный бюджет составлял около 4000 рублей. Этих денег хватало на еду и общественный транспорт. Иногда приходилось ездить на пары на Васильевский остров, и дорога занимала около двух с половиной часов в одну сторону. Готовил себе сам: «бомж-пакеты», сосиски, пельмени с кетчупом или батон с майонезом были привычной едой. Особых развлечений не предусматривалось. Культурными мероприятиями были лишь посещения общажного клуба «Шайба», местные дискотеки и потасовки.
Зарабатывать деньги я хотел всегда. Думаю, предпринимательство – это вообще мой способ взаимодействия с миром. Какие-то попытки были ещё в школе, а на первых курсах мы занимались ремонтом компьютеров и надеялись сделать из этого прибыльный бизнес. Выходило плохо, поэтому я не отказывался от любых подработок. Например, от работы грузчиком.
Работа грузчиком не из лёгких и вряд ли похожа на типичный путь, который стопроцентно приведёт к успеху. Никто не идёт в грузчики, чтобы заработать миллионы. Никто не идёт в грузчики, чтобы набраться опыта. Никто не идёт в грузчики, чтобы завести полезные связи. Вряд ли кто-то мечтает о работе грузчика.

Я быстро начал организовывать бригады, а не только работать руками, что позволило мне зарабатывать больше. Иногда приходилось из своего кармана оплачивать простои или штрафы, постоянно кто-то подводил и не выходил на работу, но в целом мой заработок увеличился, и я увидел в этом потенциал для роста.

В грузчики идут те, кому нужны деньги
и у кого достаточно выносливости и сил.
Теория о Чёрных лебедях

Как начать бизнес? Конечно, удача играет немаловажную роль. В то же время нужно и самому быть готовым к появлению возможностей – так называемых Чёрных лебедей, которые могут сильно повлиять на ситуацию. Вы не можете их предсказать. Но вы можете быть открыты к тому, чтобы ухватить лебедя, когда вам повезёт его увидеть.

В моей жизни бывали Чёрные лебеди. Но также я хватал много других обычных лебедей и не лебедей, прежде чем удалось поймать действительно перспективную возможность. Если вы натренируетесь в том, чтобы разглядывать в проблемах и трудностях возможности для роста – вы прокачаете самый важный предпринимательский навык. И повысите вероятность того, что ваш Чёрный лебедь не достанется кому-то другому.
«Чёрный лебедь»
Нассим Талеб
2008
Конфликт с партнёрами. Получше, но по-прежнему плохо
Первый клиент – гипермаркет «Лента» – достался мне случайно. Чтобы получить следующих, нужна была реклама. Тогда ещё не было «Авито», зато были самые простые электронные доски объявлений. Работая втроём каждый день, мы буквально заполнили интернет своими объявлениями. Мы не потратили ни рубля, текст был самым примитивным, но после тысяч размещённых объявлений нам всё-таки стали поступать звонки.
Адовые рабочие будни

В пиковые дни на наши объекты выходило по 30 человек. Надо было вставать в шесть утра, обзванивать бригадиров и грузчиков, проверять, все ли встали и готовы выезжать. Если кто-то не брал трубку, надо было срочно выискивать резерв и уговаривать выйти на объект. В течение дня с клиентами утверждались заказы, и мы принимались за укомплектовку бригад на завтра. Часто за набором персонала мы засиживались до двенадцати часов ночи. А ведь ещё надо было постоянно пополнять базу рабочих и периодически выезжать на осмотр новых заказов. При этом мы ещё и учились.
Через полгода после старта месячный оборот составлял уже
400 тысяч рублей. Но мой рабочий день превратился в ад.
Конфликты с партнерами

Напряжённая ситуация приводила к постоянным конфликтам. Взгляды с партнёрами на дальнейшее развитие не совпадали, поэтому мы решили разойтись. Текущие объекты были поделены. За мной осталась «Лента».

Теперь мы стояли по разные стороны баррикад и из партнёров превратились в конкурентов. Но я не опустил руки. Я принял решение двигаться дальше, собрал новую команду, чётко разделил обязанности, снял офис, зарегистрировал своё первое ИП, а компания обрела имя – «Персональное решение».

Мне предстоял серьёзный и сложный путь, который мотивировал и вдохновлял.
Купить бумажную книгу
с историей какими были наши
первые клиенты и почему
продолжали работать с нами
2008
Заказов больше, чем можем принять. Получше
Тем временем дело спорилось. Телефон звонил не переставая, новые заказы поступали с приятной регулярностью. Я купил сейф и регулярно пополнял его полочки хрустящей наличкой. В то время я первый раз в жизни ощутил состояние потока. Я был опьянён своим успехом. Моё только что созданное на коленке предприятие стремительно мчалось вперёд.

Состояние эйфории
В таком состоянии перестаёшь чувствовать усталость – энергия прёт изнутри и просто не даёт остановиться. Надо ловить такие моменты, ведь именно они олицетворяют собой предпринимательское счастье. Не так важно, сколько ты заработал, истинную радость доставляет сам процесс делания и, конечно, первые клиенты! Я до сих пор с улыбкой вспоминаю наши переговоры и внутренний мандраж в преддверии первого дня нового заказа.

Настало новое время, и заказчиков было много. Так много, что мы не могли справиться со всем поступающим объёмом заказов. В пиковые дни он доходил до 50 человек! Если пересчитывать на рубли, то дневная выручка достигала 100 тысяч, в то время это было больше $3000! И мы бились за то, чтобы выполнить все поступающие заказы. К сожалению, это не всегда было нам под силу. Катастрофически не хватало людей.

Мой партнёр Максим Серяков в комнате студенческого общежития
50 человек
выходило на работу в пиковые дни
100 тысяч рублей
составляла дневная выручка
Поиск уязвимостей

Я стал анализировать весь процесс попадания кандидатов в нашу базу и последующий их выход на объекты. Поскольку схема получилась похожей на воронку продаж, я назвал её воронкой подбора персонала. Изучив конверсию на каждом этапе воронки, я заметил несколько тонких мест. Такие этапы максимальных потерь называют «бутылочными горлышками». С рекламой у нас было всё более-менее хорошо – мы использовали четыре газеты и активно «спамили» интернет, но вот на этапе выхода на объект были явные проблемы. Усугублялось это ещё и тем, что процент повторного выхода тоже был крайне невысоким.

Таким образом, если раньше я был сконцентрирован на расширении базы, то теперь стало очевидным, что проблема не в ней. Истинная причина нашей неэффективности заключалась в несоответствии ожиданий и действительности у наших работников.
Изучив конверсию на каждом этапе воронки, я заметил несколько тонких мест.
Такие этапы максимальных потерь называют «бутылочными горлышками».
Чтобы докопаться до истины, надо было походить по объектам и пообщаться с сотрудниками. И такая практика стала прорывом! Прокатившись по стандартному маршруту нашего работника, я обратил внимание на несколько неочевидных деталей. В результате мы внесли изменения в принципы работы практически на каждом этапе взаимодействия с персоналом.

После всех нововведений работать стало намного легче. Мы делали меньше холостых звонков и заполняли смены намного быстрее. Объём каждодневных операций существенно снизился, а количество заказов возросло. Я в очередной раз убедился, что периодически надо прекращать сломя голову «рубить джунгли». Лучше остановиться и просто со стороны посмотреть на то, чем занимаешься. Такой анализ поможет найти самые эффективные точки приложения силы.
Как физика помогает в бизнесе?

Обучение по естественно-научному профилю научило меня ставить и проверять гипотезы – это очень важный навык в бизнесе. Поэтому в книге последовательно излагается не только наш путь, но и сам процесс мышления: какие вопросы мы себе задавали, какие гипотезы формулировали и почему, как потом их тестировали и какие результаты получали, какие гипотезы оказывались неправильными, как мы к этому приходили и что делали потом.
Денис Решанов
«Как я заработал миллион
на грузчиках»
2008
Призрак Кризиса подкрадывался к нам постепенно. Он маячил на горизонте с середины 2008 года, изредка давая о себе знать то в виде неожиданного отказа инвестора, то в виде депрессивных новостей в СМИ. Я тоже чувствовал что-то неладное и даже решил не покупать вожделенный «Паджеро».

Тишина

Представьте офис, который ещё вчера гудел, как бурлящий котёл, а сегодня стал настолько тихим, что в нём было слышно жужжание пролетающей мухи. Телефоны молчали – нам никто не звонил и не заказывал людей.

Вначале это меня не особо беспокоило. Скорее, я был удивлён такой переменой. Раньше мы постоянно суетились, бегали взад-вперёд, решали какие-то проблемы. Теперь же всё резко затихло. Приближался конец 2008 года. Мы просто сидели на своих стульях и чего-то ждали. Изредка возникали какие-то мелкие дела: то какому-то клиенту надо было завезти закрывающие документы, то зачем-то заехать в банк. Мы, привыкшие к трудовому режиму, охотно брались за такую работу, поскольку это было явно интереснее сидения на одном месте.
Кассовый разрыв

Появилась ещё одна особенность. За время существования компании я привык к тому, что нам почти всегда платили вовремя и не оспаривали выставленный счёт. Поэтому к хитрым манипуляциям со стороны заказчиков я был не готов, а в выбивании долгов не натренирован. Как оказалось, в новое время эти качества были жизненно необходимы.
Типичная картина, к которой пришлось привыкнуть
Задержки в оплате счетов привели к возникновению у нас кассового разрыва. Это такая ситуация, когда надо производить выплаты, а денег на это нет, при том, что нашим рабочим мы уже были должны кругленькую сумму.

Невыплата денег рабочим – это не то же самое, что недоплата адекватному подрядчику, который сам бывал в похожей ситуации и готов войти в твоё положение. Не получившие зарплату грузчики – это разъярённая толпа крепких мужиков, которые не будут выслушивать всякие отговорки. Они пришли получить деньги за выполненную работу и ни о каком кризисе не хотят слышать.
Нас выселяют из офиса

А теперь представьте, что таких мужиков у вас в офисе человек пятнадцать одновременно. Все они озлоблены задержкой, и их негодование подкреплено каждодневными житейскими проблемами. Многим из них нечем платить за жильё, другим – нечего есть или пить, третьих дома пилит жена. А у некоторых – все три проблемы одновременно.
Пришлось привыкнуть к угрозам.
Когда сообщаешь рабочему о задержке зарплаты, не ждёшь в ответ радостных улыбок и тёплых слов. Чаще всего люди крепко высказываются или грозятся начать «общаться по-другому». Грузчики в своём большинстве – люди прямые и не любят скрывать эмоций.
Апогеем этой ситуации стали выбитые стекла. Как-то зимним утром я приехал в офис и понял, что в помещении необычно прохладно, прямо как на улице. Да и оконные жалюзи тоже как-то странно развеваются на ветру. Раздвинув шторы, я увидел дырки в окнах и осколки стекла. На полу красовалась пара красных кирпичей.

Через несколько часов я сидел в кабинете у директора офисного центра, который ясно дал понять, что не хочет вникать в суть произошедшего. Мне недвусмысленно намекнули, что пора собирать манатки и искать другое место.


Ошибка выжившего

Ошибка выжившего – это ошибка отбора информации, когда выводы делаются только по известным данным. Например, несправедливо оценивать только успешные кейсы: они не помогают создать объективную картину и не содержат «секрета успеха». Чей-то хороший результат может быть случайностью, и повторить его будет невозможно. Было бы полезнее узнать, какие шаги привели в тупик и как делать не надо.

Поэтому книга «Как я заработал миллион на грузчиках» – это не очередная история о звёздном взлёте. Это искренний рассказ о заблуждениях, ошибках, провалах и потерях.
Денис Решанов
«Как я заработал миллион
на грузчиках»
Купить бумажную книгу
с историей как мы пережили кризис
2009
Кредитная петля. Очень плохо
Такое стечение обстоятельств толкнуло меня на тонкий лёд. Тогда я этого не понимал и думал, что нашёл идеальное решение всех проблем.

Первая в жизни кредитка


Я просто пришёл в банк, заполнил заявление и через несколько недель получил свой первый кредит на 50 000 рублей. Тут же я заткнул им самые проблемные дыры – например, выплатил долги по зарплатам.

Вложенные средства быстро растворились в общей неразберихе, и на месте заткнутых пробоин снова возникли протечки. Меня это не смутило. Я решил, что надо произвести ещё одну инъекцию, и опять отправился в банк. Теперь мне дали 30 000 рублей. С ними произошла точно такая же история. Но теперь лично я был должен банкирам уже 80 000.
Позже, в течение ближайших двух лет, я разошёлся еще больше и расширил кредитное плечо до 4,8 миллиона. Не могу сказать, что это помогло бизнесу.
Нужны ли заёмные средства?

В целом, я считаю, бизнесу нужны заёмные средства. Без них развитие замедляется, с ними же, напротив, открываются новые возможности. Однако есть несколько важных «но». Во-первых, деньги надо привлекать на развитие бизнеса, а не на то, чтобы затыкать ими дыры в бюджете. Во-вторых, надо соблюдать здоровый баланс, или финансовый леверидж. То есть соотношение собственных и заёмных средств должно быть «в норме». Нормальным показателем считается значение финансового левериджа от 1 до 1,5. Это означает, что организация имеет 50–60 % заёмного капитала в общей массе. Если заёмного капитала мало, значит, компания упускает возможности, если чересчур много –компания становится неустойчивой по отношению к внешнему воздействию.

Тогда я ничего подобного не знал. Я не руководствовался какой-то теорией, кроме той, что пока дают, надо брать. Я не думал о том, что взятое надо будет вернуть, да ещё и с процентами. Я жил в собственных грёзах и полагал, что скоро всё наладится и я без труда смогу погасить все долги. Мой мозг был загружен текущими проблемами, и если мне надо было достать денег, я доставал их, как мог.
Близость банкротства

Кредитная петля затягивалась на моей шее всё туже. Ещё полгода назад я преуспевал и радовался каждому новому дню. Сегодня же я не хотел просыпаться по утрам и снова погружаться во все эти неурядицы. Я шел камнем на дно и как никогда был близок к разорению.
После того как я принял для себя самый плохой сценарий и смирился с мыслью, что могу потерять компанию и придётся начинать всё сначала, мне стало спокойнее. Страх ушёл. Засыпая, я говорил себе: завтра будет новый день и я продолжу разбираться со своими проблемами, сейчас же время отдыха, и пусть мне снятся мои мечты. Делай что должен, и будь что будет.
Страх ушёл.
Стратегии борьбы со стрессом

Есть две основные стратегии, которые я применяю, находясь в сложных и непонятных ситуациях. Первая – трезво оцениваю, что может случиться при самом плохом исходе, и вторая – дроблю проблему на множество мелких кусочков, а потом разбираюсь с каждым из них по отдельности.

С самым плохим исходом я уже смирился, теперь предстояло максимально сократить расходы. Мне пришлось отказаться от офиса и переоборудовать квартиру под полноценное рабочее пространство. Так я смог сэкономить на аренде, дороге и обедах. Затем мне пришлось пройти через ряд трудных разговоров и уменьшить фонд оплаты труда. Изначально эта задача казалась мне практически нереальной, но я смог найти «персональное решение» для каждого из своих сотрудников, и они пошли мне навстречу.
Денис Решанов
«Как я заработал миллион
на грузчиках»
2009
Борьба. Получше
Следующим шагом стал поиск новой стратегии. Когда я звонил и предлагал свои услуги, клиенты слышали только «А не нужны ли вам люди на работу?». «Не нужны», – говорили они. И разговор заканчивался.

Мы решили переупаковать свои преимущества и сформулировать новое торговое предложение. Я понял, что «Персональное решение» продаёт не человеко-часы и не посредничество между заказчиком и исполнителем, а что-то другое. Поэтому мы изменили своё коммерческое предложение, более точно очертили круг тех, кого мы хотим видеть в качестве наших клиентов, и продолжили тестировать смежные направления.
Большим открытием может стать ответ на вопрос:
«А что мы на самом деле продаём?»
Декабрь 2009 года выдался аномальным по количеству снегопадов, обрушившихся на Санкт-Петербург. Я отвозил друга на автовокзал, дорогу замело, автомобиль постоянно заносило и кидало из стороны в сторону, на дорогах были пробки, мы опаздывали. Я был в ярости, кричал, что городские чиновники совсем обалдели и не убирают дороги. Но потом пришло осознание: есть проблема, значит, её можно решать. Вернувшись домой, я протестировал идею – и телефон начал разрываться от звонков. Я понял, что деньги в буквальном смысле валяются у нас под ногами. Нужно только их увидеть, наклониться и поднять. Эта зима в итоге стала для нас мегаприбыльной.

Мы откровенно радовались снегу, который парализовал город.
В тот же год мы открыли для себя госзаказы и стали участвовать в тендерах, поработали на стройке газпромовской башни, узнали, что такое такелажные работы и как в них может пригодиться образование физика, боролись с деревьями-угрозами и последствиями любвеобильности нашего работника, нанимали потомственного дворянина убирать территорию возле храма и познакомились с «реально крепкими ребятами».

Мы продолжали бороться и завоёвывать своё место на рынке. Ситуация тем не менее оставалась шаткой.
Купить бумажную книгу
с этапами самоидентификации бизнеса
и поиска направления
2009
Бунт. Очень плохо
Приближался Новый год. Денег не было совсем. Клиенты не могли заплатить нам за работу и только кормили обещаниями. А мы кормили обещаниями работников, которым должны были выплатить зарплаты.

Мы ждали деньги от клиента в пятницу. Если бы деньги пришли утром, то к вечеру мы бы успели обналичить какую-то часть суммы и выдать хотя бы немного зарплат. Это бы вернуло к нам доверие, и волнения бы немного улеглись. Но деньги не пришли. Терпение рабочих лопнуло.

В пятницу вечером наш офис и близлежащие территории были переполнены людьми. Их было человек двести. Это были озлобленные мужики, которые не стеснялись в выражениях и запросто могли спровоцировать потасовку. У многих из них были судимости, о чём нам было известно. Некоторые говорили, что подкараулят в тёмном подъезде и «проломят башку». Они были в бешенстве и собирались порвать меня на куски. Сделав это, они были бы совершенно правы, ведь я задерживал зарплату уже больше месяца.
Ситуация повторялась, только теперь обрела другие масштабы. Мы перестали ездить в офис, так как это было небезопасно. Я был должен всему миру, и ждать помощи было неоткуда.
Третий раз я был на грани банкротства.
Положение усугублялось тем, что мы завалили госзаказ, упустив из сметы кое-что крупное. Рассчитывали на одни объёмы работ, а оказалось, что их в три раза больше. Заказ становился убыточным, и мы предпринимали новые попытки договориться с заказчиком.
Декабрь 2009
Чудо
Вся работа будет переделываться и, надеюсь,
не вами. Будет новый аукцион, и я очень прошу вас в нём не участвовать.
В другой ситуации эти слова могли бы показаться унизительными, но сейчас они были для нас спасением. Мы выслушали их с открытыми ртами и не могли поверить в чудо: работу приняли! В течение нескольких дней нам должны были перечислить деньги. Мы наконец-то сможем выплатить долги по зарплатам. От радости у меня на глаза наворачивались слёзы.
Счастливый, я возвращался домой, а за окном бушевала стихия. И я откровенно радовался тому, что весь город опять был парализован снегом. Я чувствовал, что меня ждёт прибыльная зима, и решил сделать себе подарок на Новый год.

Мне было 23 года, я был владельцем растущего бизнеса с миллионными прибылями. Были периоды, когда я нервничал, переживал, не спал ночами и работал по 14–16 часов в сутки. Уже три раза я бывал на грани разорения. Но теперь я мог подумать о себе и немного расслабиться.
2017
Почему я решил написать эту книгу?

В моей жизни было несколько бизнес-наставников. Но каждый из них говорил о том, что вера в себя – это наш главный ресурс.

Мне бы хотелось, чтобы, прочитав книгу, вы почувствовали в себе силы шаг за шагом двигаться к своей цели, как когда-то это делал 20-летний студент.
Книга переполнена прикладной информацией для начинающих предпринимателей. Здесь вы найдете ответы на вопросы:

1. Как находить заказчиков и расти?
2. Как находить слабые места в своем бизнесе?
3. Как решать кадровый вопрос?
4. Как понять свою ценность и сформулировать уникальное торговое предложение?
5. Как делить доли с партнёрами?
6. Как получить финансирование?
7. Как простое человеческое общение помогает решать любые проблемы?
Эта книга посвящена
выдающемуся предпринимателю
Сергею Владимировичу Выходцеву
Сергей Выходцев известен как создатель брендов Invite, «Быстров» и Velle. Кроме того, он вкладывал много сил в развитие бизнес-среды и инициировал ряд проектов по поддержке молодых предпринимателей. Например, организовал проведение в России Международной молодежной премии в области предпринимательства GSEA.

Сергей всегда называл себя именно предпринимателем, который горит идеей и запускает проекты, а не бизнесменом. Он неоднократно сталкивался с тем, что в его проекты не верили – но они всё равно выстреливали. Возможно, именно поэтому он вдохновлял других верить в себя несмотря ни на что, мотивировал мыслить масштабнее и всегда мечтать о новых горизонтах.

Сергей Выходцев был моим первым наставником. Одна из глав описывает моё знакомство с ним, опыт общения и поездку на Байкал – один из проектов Сергея.

Купить бумажную книгу
для тех, кто готов к полной версии успеха
© 2017 Денис Решанов
Лонгрид составлен по книге
Дениса Решанова «Как я заработал миллион на грузчиках»

Текст и проектирование: Юлиана Дергаева
Корректор: Ольга Анасьева
Фото, видео и gif-анимация: Анастасия Волохова



Личный сайт Дениса Решанова : Reshanov.com